You are currently viewing เคล็ดลับเปลี่ยน “คนไม่รู้จัก” เป็น “ลูกค้าที่รู้ใจ”

เคล็ดลับเปลี่ยน “คนไม่รู้จัก” เป็น “ลูกค้าที่รู้ใจ”

“อย่าชะล่าใจเกินไปเพราะลูกค้าไม่ได้ซื้อของร้านคุณด้วยการโปรโมทเพียงครั้งเดียว” 

ยุคนี้ไม่ว่าใครๆก็ต้องอยากขายของได้ทั้งนั้น การโปรโมทจึงเป็นวิธีหนึ่งที่ช่วยให้ลูกค้ารู้จักและเกิดความสนใจในตัวสินค้าในร้านของคุณ การโปรโมทที่โดนใจก็จะดึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น แต่การโปรโมทเพียงครั้งเดียว อาจไม่สามารถเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าได้ เพราะลูกค้ายังมีช่วงระหว่างการตัดสินใจซื้อที่ต้องใช้เวลาในหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่เขาสนใจและนี่คือที่มาของกลุ่มเป้าหมายทั้ง 3 กลุ่ม คือ Cold  Warm  Hot ที่จะทำให้เราวางแผนการโปรโมทให้ตรงใจลูกค้าได้มากที่สุด 

Cold Warm Hot ไม่ใช่อุณหภูมิ แต่เป็นการแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามลำดับการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ไปดูความหมายของแต่ละกลุ่มกันเลย

  • กลุ่มผู้เย็นชา หรือ Cold Audience กลุ่มคนที่ก่อนหน้านี้เขาไม่เคยเห็นสินค้าเราเลย ไม่รู้จัก ไม่รู้ว่า แบรนด์เราขายอะไร ทำอะไร และถึงขั้นไม่รู้ด้วยซ้ำว่าตัวเองมีปัญหา แต่เพื่อนๆอย่าเพิ่งเศร้าไปนะ เราสามารถโน้มน้าวคนกลุ่มนี้ได้  
  • กลุ่มผู้ลังเล หรือ Warm Audience กลุ่มคนที่รู้ว่าตัวเองมีปัญหาและเคยเห็นสินค้าแบรนด์เรามาก่อนแล้ว แต่ยังลังเลและชั่งใจอยู่ว่า ซื้อหรือไม่ซื้อดี   
  • กลุ่มผู้มีใจ หรือ Hot Audience กลุ่มคนที่มีสินค้าเราในใจแล้ว พร้อมที่จะซื้อสินค้าของเราแล้ว รอข้อเสนอที่ช่วยให้ตัดสินใจซื้อ อาจจะเคยซื้อสินค้าแล้วและกำลังตัดสินใจจะซื้อซ้ำอีก

เมื่อรู้ความหมายคร่าวๆของทั้ง 3 กลุ่มแล้ว น้องชิปจะมาอธิบายการโปรโมทในแต่ละกลุ่มแบบง่ายๆ ฉบับมัดใจคนไม่รู้จักให้เป็นลูกค้าที่รัก

ถ้าเปรียบเทียบ การสื่อสารไปหากลุ่มเป้าหมายเหมือนการจีบคนที่ชอบ

“กลุ่มเป้าหมาย” เปรียบเสมือน “คนที่ถูกจีบ” “ร้านค้า” เปรียบเสมือน “คนที่กำลังจีบ” 

เราต้องจีบอย่างไรให้คนที่เราชอบกลายเป็นแฟน    

นั่นคือ การสื่อสารไปหาลูกค้าเป้าหมายให้ซื้อสินค้าร้านของเราและให้กลายเป็นแฟนคลับตัวยง (Brand Loyalty)ของร้านเรา

น้องชิปเตรียมเทคนิคการโปรโมทให้ตรงใจคนทั้ง 3 กลุ่มมาให้แล้วไปดูกันเลย

  • Cold Audience ถ้าเทียบคนกลุ่มนี้ คือคนที่มีสถานะไม่มีคนคุย ไม่ได้สนใจใครเลย แบรนด์เราต้องจีบเขาหน่อย เขาจะได้เห็นแบรนด์เราในสายตาสักหน่อย 

เราจะสื่อสารไปคนกลุ่ม Cold อย่างไรดีหล่ะ

เนื้อหาของ Content พยายามหาประเด็นปัญหาที่เขากำลังพบเจอมาขยี้เพื่อกระตุ้นให้เขารู้สึกถึงปัญหามากขึ้น แล้วเราก็นำเสนอทางแก้ไขด้วยสินค้าของร้านหรือกระตุ้นให้เขาเห็นว่าถ้าใช้สินค้าของเราจะทำให้เขาดีขึ้นอย่างไร

“เน้นสร้างการรับรู้ ให้อยู่ในความทรงจำของเขาให้ได้”

ตัวอย่าง : เมื่อเราขายโลชั่นผิวขาว – เราต้องเสนอเนื้อหา Content โดยหยิบยกปัญหาของกลุ่มสาวๆที่เผชิญปัญหาผิวคล้ำจากแดด แต่จำเป็นต้องออกไปกลางแจ้ง ลองใช้โลชั่นผิวขาว ไม่ว่าเจอแดดทั้งวัน ก็ยังมั่นใจในความขาว เป็นต้น

  • Warm Audience เปรียบเสมือน กำลังคุยกัน และคนกลุ่มนี้มีสถานะคนคุยเยอะ เขารู้จักเราแล้วแต่ยังไม่ตัดสินใจจะคบเรา 

เราจะสื่อสารไปหาคนกลุ่ม Warm อย่างไรดีน้า

คนที่อยู่ใน Warm ต้องเคยอยู่ในกลุ่ม Cold มาก่อน นั่นแสดงว่า เขาต้องรู้จัก เคยได้ยินหรือได้เห็นสินค้าของร้านเราแล้ว แต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อเพราะยังไม่มั่นใจในสินค้า ยังต้องการหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าก่อน ดังนั้น การสื่อสารไปหาคนกลุ่มเดิมอีกครั้งจะต้องสร้างความเชื่อมั่นโดยการให้ข้อมูลสินค้า ผลประโยชน์ที่จะได้รับ ให้ลูกค้าเห็นถึงจุดเด่นที่แตกต่างจากแบรนด์อื่นๆให้ได้ 

“เน้นสร้างความมั่นใจ ให้ลูกค้าเลือกแบรนด์เรา”

ตัวอย่าง : เมื่อเราขายโลชั่นผิวขาว – เราต้องนำเสนอเนื้อหาในเรื่อง ใบรับรองจากสถาบันที่น่าเชื่อถือหรือรีวิวจากผู้ใช้จริง ส่วนผสมที่แตกต่างจากคู่แข่ง เห็นผลทันทีใน 1 สัปดาห์ เป็นต้น

  • Hot Audience ขอตั้งเป็นสถานะคนคุยที่กำลังจะเปลี่ยนสถานะเป็นแฟน

เราจะสื่อสารในคนกลุ่ม Hot ให้เปลี่ยนเป็นลูกค้าอีกอย่างไรดี

คนกลุ่มนี้เราห้ามปล่อยให้หลุดมือเด็ดขาด เพราะอีกนิดเดียว เขาจะตัดสินใจซื้อสินค้าของเราแล้ว การสื่อสารเน้นการเคลียร์ทุกข้อสงสัย หรือจะกระตุ้นการตัดสินใจซื้อด้วย โปรโมชั่นต่างๆ ให้เขารีบตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว และที่สำคัญอย่าลืมใส่ช่องทางการติดต่อ ช่องทางการจำหน่ายด้วยน้า 

“เน้นข้อเสนอพิเศษ ให้เขารีบตัดสินใจซื้อในทันที”

ตัวอย่าง : เมื่อเราขายโลชั่นผิวขาว – นำเสนอเนื้อหาที่กระตุ้นให้ซื้อทันที ซื้อแล้วถ่ายรูปรีวิว ติดแฮชแท็ค รับไปเลยอีกหนึ่งขวดขนาดเล็ก เป็นต้น

และถึงขั้นตอนสุดท้ายกันแล้ว น้องชิปอยากบอกว่าถึงแม้ว่าเราจะโปรโมทจนเขากลายเป็นลูกค้าของเราแล้ว เราต้องรักษาลูกค้า ให้เขาเป็นลูกค้าของเราในระยะยาวและกลับมาซื้อซ้ำอีก สามารถทำได้ทั้งการทำCRM หรือการบริการที่ดี อย่างการซัพพอร์ตลูกค้าก็เป็นเรื่องสำคัญมาก เพราะถ้าเขาใช้แล้วเกิดข้อสงสัยอะไร แต่ทางร้านตอบไม่ดี ทำให้ลูกค้าไม่พอใจได้และอาจเปลี่ยนใจไปซื้อแบรนด์อื่นแทนได้นะ

และน้องชิปอยากฝากไว้ว่า การโปรโมทในแต่ละกลุ่มเป้าหมายต้องใช้เวลา เพราะลูกค้าแต่ละคน อาจมีความชอบไม่เหมือนกัน เราจะต้องลองค้นหาว่าเนื้อหาแบบไหนที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะถูกใจ และเนื้อหาทั้งหมดที่น้องชิปมาฝากเป็นเพียงอีกหนึ่งเทคนิคที่ทำให้คุณเห็นภาพของการโปรโมทเพื่อมัดใจกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าของร้านเราในที่สุด