เทคนิคปิดการขายด้วยจุดอ่อนลูกค้า ดันยอดขายทะลุเป้า

กลยุทธ์การตลาด เช่น การส่งโปรโมชัน ลด แลก แจก แถม หรือการจัดแคมเปญขึ้นมาเพื่อดันยอดและปิดการขายนั้น เป็นสิ่งพื้นฐานที่ทุกร้านค้ามักจะทำเพื่อกระตุ้นยอดขายกันอยู่แล้ว แต่ปัจจุบันต้องยอมรับว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ซื้อเพราะคุณจัดโปรโมชันเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป แต่พวกเขาซื้อเพราะสินค้าคุณมีดีอะไร มีประโยชน์หรือช่วยอะไรให้เขาได้บ้าง

ยิ่งถ้าคุณรู้จักพฤติกรรมลูกค้าของตัวเองดีเท่าไหร่ ก็จะเพิ่มโอกาสให้คุณขายสินค้าได้ง่ายมากขึ้นเท่านั้น วันนี้ Shipnity เองก็มีเทคนิคดี ๆ ในการช่วยคุณดันยอดขายอย่างเต็มสูบ นั่นคือการใช้จุดอ่อนลูกค้ามาเป็นจุดขายของตัวเอง เพื่อการปิดการขายที่ง่ายขึ้น ถือเป็นเทคนิคที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากลูกค้าในมือที่มีเพื่อพลิกวิกฤตให้เป็นโอกาส และคุณสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจได้จริง จะมีอะไรบ้าง ตามไปดูกันเลย!

1. จุดอ่อนลูกค้าเรื่อง Pain Point

จงพิสูจน์ความจริงใจของแบรนด์คุณออกมาให้ลูกค้าเห็นว่า แบรนด์คุณคิดสินค้ามาเพื่อเขา ตอบโจทย์เพื่อเขาอย่างลึกซึ้ง จะทำให้ง่ายต่อการปิดการขาย

ยุคใหม่ในการขายของออนไลน์เช่นนี้ คุณอย่าขายเพียงแค่ในมุมที่คุณมองว่าตัวเองมีดีอย่างไรบ้าง? แต่ให้ขายในสิ่งที่ลูกค้ามองคุณว่าดีอย่างไรแทน อันดับแรกคุณต้องตอบเขาให้ได้ว่า สินค้าของคุณช่วยอะไรเขาได้บ้าง? หากว่ากันตามตรง ลูกค้าทุกคนต่างมีปัญหากันหมด แต่มักจะไม่กล้าคุย/ถามเยอะ ลูกค้าจะชื่นชอบความจริงใจ และมักจะมีนิสัยไม่อยากถามมากเกินความจำเป็น

คุณในฐานะร้านค้าก็ต้องแก้โจทย์ข้อนี้ให้ได้ ต้องตอบเขาให้ครบแบบเน้น ๆ เนื้อ ๆ ว่า สินค้าของแบรนด์คุณมีข้อดีและประโยชน์ที่คิดมาเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าตรงไหนบ้าง อย่ามัวแต่กั๊กราคาเพื่อรอให้ลูกค้าทักมาถามเพิ่ม ถ้าคุณบอกให้ชัดเจนทุกประเด็นก็แสดงถึงความจริงใจและความตั้งใจที่คุณคิดสินค้ามาเพื่อขายเขาโดยตรง ไม่ได้เป็นแบรนด์ที่เหลี่ยมจัดในการขายทุกวิถีทางเพื่อให้ขายสินค้าออก

ยกตัวอย่างเช่น ร้านคุณขายเสื้อผ้าสไตล์สาวอวบ เมื่อลูกค้าเห็นโพสต์ร้านคุณ หากเป็นร้านค้าทั่วไป ก็คงใส่รายละเอียดสินค้าแค่
“เสื้อยืดสาวอวบ ขนาด Freesize เฉย ๆ”

ทางฝั่งลูกค้าเองก็คงจะตั้งคำถามอยู่ในใจว่า ‘Freesize แบบใดห์?’ สิ่งนี้แหละคือ Pain Point สำคัญของลูกค้าคุณเลยล่ะ เพราะอันที่จริงสาวอวบก็มีขนาดอวบกันอยู่หลายไซซ์ ขนาด Freesize ที่ร้านเขียนไว้จะไปสุดที่ไซซ์ไหน ลูกค้าไม่อาจทราบเองได้ว่าตัวเองจะใส่ได้ไหม ถ้าคุณคิดจะขายของก็ระบุมาให้ชัดเจนจะดูจริงใจมากกว่า

ดังนั้น จะดีกว่ามั้ย? ถ้าคุณเป็นร้านที่ขายของและบอกรายละเอียดชัดตั้งแต่ต้นว่า สินค้าคุณแก้ Pain Point อะไรเขาได้บ้าง เช่น “เสื้อยืดสาวอวบ ขนาด Freesize อก 44-56 ใส่ได้สบาย”

หรือแม้แต่รายละเอียดอื่น ๆ ที่จำเป็นต้องระบุเพื่อให้ลูกค้าทราบได้ง่าย ก็สามารถตอบคำถามในความคาดหวังของลูกค้าได้ว่า จะไปช่วยแก้ Pain Point ตรงส่วนไหนบ้าง โดยไม่จำเป็นต้องทักมาถามคุณให้วุ่นวาย เผลอ ๆ ลูกค้าซื้อของง่ายกว่าการทักแชทมาคุยกับร้านค้าไปอีก!

2. จุดอ่อนเรื่องการรอคอย

ในข้อนี้คุณจะต้องเริ่มเล่นกับใจลูกค้า ทำให้พวกเขารู้สึกว่ามัน “จำกัด” “ด่วน” “ใกล้หมด” เพื่อเติมอารมณ์ความ ‘อยากซื้อ’ ให้ลูกค้าแบบเต็มเหนี่ยว ร้านคุณจะได้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

โดยคุณสามารถใช้หลักจิตวิทยาคำพูด/การเขียนเข้ามาช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าจำเป็นต้องอยากซื้อ ณ เวลานั้น ๆ ได้เลย ลูกค้าส่วนใหญ่มักมีนิสัยคล้ายกันนั่นคือ ‘ถ้าอยากได้ เขาก็ไม่อยากรอนานจนเกินไปนัก’ เพราะฉะนั้นแบรนด์คุณอาจลงสนามโดยใช้วิธีเหล่านี้ได้โดยเน้นไปที่การสื่อสาร การใช้คำเพื่อกระตุ้นอารมณ์อยากซื้อ

เช่น การตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 เป็นการทำให้รู้สึกว่าของชิ้นนั้นมันแพงมาก แต่ถ้าหากตั้งราคาลงท้ายเลข 9 ก็จะดูถูกลงทันตาเห็น 100 < 99, Flash Sale โปรโมชันนาทีทอง, สินค้ามีจำนวนจำกัด หมดแล้วหมดเลย! เป็นต้น

นอกจากนี้การโปรโมตที่ดี จำเป็นต้องมีวลีเด็ดปลุกใจเพิ่มยอดขายลูกค้าเข้ามาช่วยเพื่อเร่งเวลาให้ตัดสินใจซื้อโดยเร่งด่วน เช่นคำว่า โค้งสุดท้ายแล้ว, นาทีนี้ต้องจัดด่วน, พิเศษเฉพาะวันนี้ เป็นต้น

ยิ่งถ้าสินค้าคุณขายหมดเร็วด้วยแล้ว คุณก็สามารถนำสิ่งนี้มาเล่นกับใจลูกค้าต่อยอดกลยุทธ์การตลาดสร้างความอิมแพ็กกับแบรนด์ได้ต่อ อย่างการสร้างมูลค่า สร้างคุณค่าให้กับสินค้าที่หมด Sold out ไปว่าสินค้าชิ้นนั้น Rare มาก เป็นที่ต้องการของคนจำนวนมาก คนแย่งกันซื้อเยอะหมดใน 1 นาที! คล้ายกับจิตวิทยาอย่างหนึ่ง ถ้าลูกค้าอยากได้ของชิ้นนี้ที่ขายหมด อยากมีเหมือนคนอื่น ๆ ก็ต้องรอคอยที่จะซื้อหรือ CF ในครั้งถัดไป เพราะบางร้านก็อาจจะไม่เปิดพรีออเดอร์ด้วย

*ทริคนี้เป็นสิ่งที่ร้านค้าออนไลน์มักจะใช้กันเยอะมากในปัจจุบัน โดยเฉพาะสินค้าประเภทกระเป๋าและกล่องสุ่มตุ๊กตามากมาย นอกจากจะช่วยคุณปิดการขายอย่างรวดเร็วขึ้นแล้ว ยังช่วยคุณอัพเซลล์ และสร้างมูลค่าให้แบรนด์ได้อีกเยอะมาก!

3. จุดอ่อนในความไม่มั่นใจ

แก้ได้โดยใช้รีวิวลูกค้าตัวจริงมาสร้างความมั่นใจกับ ‘ว่าที่ลูกค้า’ ให้เกิดประโยชน์

เทคนิคที่หลาย ๆ แบรนด์มักจะชอบใช้ปิดการขายเมื่อลูกค้าอยากซื้อมาก ๆ แต่พอมาถึงขั้นสุดท้ายในการตัดสินใจแล้วกลับ ‘ไม่มั่นใจ’ นั่นคือ การใช้รีวิวของคนอื่นมาบอกต่อข้อดีให้ร้านค้านั่นเอง โดยนำรีวิวจากลูกค้าตัวจริง ที่เคยใช้คุณจริง ๆ มาตอกย้ำเตือนว่า สินค้าของคุณนั้นดีจริง มีความน่าเชื่อถือ มั่นใจได้ และคุ้มค่าที่จะซื้อ

มันถือเป็นหลักจิตวิทยาอย่างหนึ่งที่เมื่อคนเราเห็นคนอื่น ๆ มีเหมือนกันเยอะมากเท่าไหร่ ก็อยากมีตามไปด้วย สินค้าไหนใช้แล้วเทสดี ของมันต้องมี ก็จะไปกระตุกต่อมให้คนอื่น ๆ อยากมีเหมือน ๆ กัน วิธีนี้เป็นการแก้จุดอ่อนลูกค้าได้ตรงจุดที่สุด ในเมื่อแบรนด์ตะโกนจนสุดเสียงก็ยังยากที่จะเชื่อ อย่างนั้นให้คนอื่นมาบอกแทนก็แล้วกัน

ยิ่งถ้าคุณใช้อินฟลูเอนเซอร์รีวิวได้ถูกคน เช่น การจ้างอินฟลูที่เขาอินกับโปรดักคุณจริง ๆ ใช้ของคุณจริง ๆ อินกับแบรนด์คุณ
อย่างจริงใจ แล้วอินฟลูเอนเซอร์คนนั้นมีอิทธิพลมาก ก็อาจจะทำให้เกิดอาการอุปทานหมู่ effect ที่ใคร ๆ ต่างก็อยากได้อยากมีเหมือนกัน สินค้าคุณก็อาจจะขายดี Sold out แบบไม่รู้ตัวได้นั่นเอง

คุณต้องลองมองปัญหาลูกค้าให้ลึกขึ้น ถ้าคุณเข้าใจความคาดหวังในตัวลูกค้า รู้ว่าเขามี Pain Point อะไร ต้องการอะไร? ก็สามารถหยิบจุดนั้นมาจี้มาขยี้ให้ชัดเจนขึ้น ลองใช้หลักจี้จุดอ่อนลูกค้าทั้ง 3 ไปปรับใช้ในธุรกิจกันดูควบคู่ไปกับกลยุทธ์การขายแบบปัง ๆ ของร้านคุณ เราเชื่อว่าคุณจะกลายเป็นเซียนนักขายมือทอง การปิดการขายดันยอดขายให้ถึงเป้า ก็จะอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อมแน่นอน!

Shipnity เป็นระบบจัดการร้านค้าออนไลน์ครบวงจร ที่ช่วยคุณเก็บประวัติข้อมูลลูกค้าให้อย่างเป็นระบบ เช็กย้อนหลังได้
คุณสามารถนำข้อมูลเหล่านั้นไปต่อยอดการขายได้อย่างสะดวกสบาย ทั้งยังมีตัวช่วยซับพอร์ตดันยอดขายอีกเพียบ
อยากรู้เพิ่มเติมต้องอ่าน > https://blog.shipnity.com/stock-system-management-real-time/