การตั้งราคานั้น ใครๆก็สามารถตั้งได้ โดยวิธีที่ใช้กันประจำคือ ตั้งโดยยึดต้นทุนเป็นหลัก คิดหลักง่ายๆ จากต้นทุนสินค้าทั้งหมด
+ กำไร = ราคาขายแปะป้าย แต่รู้หรือไม่ว่า
กลยุทธ์การตั้งราคานั้นมีหลากหลายวิธีไม่ใช่แค่ยึดต้นทุนอย่างเดียว ยังมีกลยุทธ์การตั้งราคาอีกหลายวิธีด้วยกัน ให้ได้ศึกษาและปรับใช้ เพราะราคาเป็นตัวตัดสินได้เลยว่าลูกค้าจะเข้ามาซื้อของเราหรือไม่ มองข้ามไปไม่ได้เลย

กลยุทธ์การตั้งราคา
7 วิธี

1.
ลดราคาแบบมีชั้นเชิงกันหน่อย

  ลูกค้าที่อยากซื้อสินค้าราคาเต็มในยุคนี้ถือว่าหาได้ยาก ลูกค้ายุคนี้มีความอดทนสูงที่จะรอให้สินค้าแปะป้ายเซลล์แล้วกระโจนใส่ แต่ในเมื่อทุกธุรกิจต่างก็ใช้วิธีลดราคากันเป็นแถบ
แล้วการลดราคาแบบไหนกันแน่ที่ช่วยดึงดูดนักช้อปได้อยู่หมัด

การลดราคา 4 แบบ

1.1
ลดราคาแบบจำนวนเงิน xxx
บาท : เมื่อคุณซื้อสินค้ามูลค่า
150 บาท ลด 10 บาท
1.2
ลดราคาแบบเป็นเปอร์เซ็นต์ ( XX%) : เมื่อคุณซื้อเครื่องดื่มพรีเมียม ลด 10%
1.3
ลดราคาแบบมีเงื่อนไข : ซื้อสินค้าชิ้นที่ 2
ราคา 1 บาท , ซื้อสินค้าชิ้นที่ 2 ลดราคา 40 % , ซื้อสินค้า 3 ชิ้น ฟรี 1 ชิ้น เป็นต้น 

แนะนำ
หากเราลดราคาสินค้าเยอะมากๆ
ให้ลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์ จะช่วยดึงความสนใจลูกค้าได้มากกว่า เช่น รองเท้าราคา
1000 บาท หากตั้งใจจะลดราคา 600 บาท หากตั้งเป็นเปอร์เซ็นต์ เช่น ลดราคา 60 % แทน จะกระตุ้นลูกค้าได้ดีกว่า

1.4
ลดแบบคูปอง : เหมาะกับลูกค้าประจำ ที่เข้ามาบ่อยๆ การมอบส่วนลดพิเศษ
จะช่วยรักษาฐานลูกค้าเก่าไว้และเพิ่มโอกาสให้เขากลับมาซื้อเราอีกครั้ง

2.ลูกค้าต่าง ตั้งราคาให้ต่าง

          ตั้งราคาสินค้าตามแต่ละกลุ่มลูกค้าแม้ว่าจะเป็นสินค้าชนิดเดียวกัน เพราะต่อให้สินค้าเหมือนกันเป๊ะ แต่ลูกค้าแต่ละกลุ่มมีความต้องการจ่ายไม่เหมือนกัน
 ซึ่งมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของแต่ละกลุ่มด้วย  อาจแบ่งคร่าวๆ เป็น 2 กลุ่ม 
กลุ่ม 1 เวลาจะตัดสินใจซื้อของ จะดูราคาเป็นหลัก เน้นราคาคุ้มค่า ไม่เน้นคุณภาพสูงมาก
เน้นการใช้งาน คุณภาพสินค้าแบบใช้ได้ ก็พอใจแล้ว
เราควรตั้งราคาไม่สูงนักเพื่อดึงดูดกลุ่มนี้เข้ามา
(ราคาพอเพียง สินค้าพอใช้งานได้)
กลุ่ม
2 เวลาตัดสินใจซื้อของ
ดูคุณภาพเป็นหลัก ยอมจ่ายราคาสูงๆเพื่อแลกกับคุณภาพที่ได้ ขอเพียงโดนใจ คุณภาพดี ตรงความต้องการ

แนะนำ วิเคราะห์ว่าสินค้าเรา
สามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าได้กี่ประเภท ลองแบ่งกลุ่มออกมา
แล้วตั้งราคาให้แตกต่างกันตามแต่ละสินค้า วิธีนี้จะช่วยเพิ่มกำไรและกลุ่มลูกค้าให้หลากหลายขึ้นได้ด้วย

3.ลดกระหน่ำ ล่อตาล่อใจ

           วิธีนี้เหมาะกับสินค้าแบบอุปโภค
บริโภค ของใช้ที่ใช้กันโดยทั่วๆไป เช่น น้ำยาล้างจาน สบู่ แชมพู
ลูกค้าจำเป็นต้องเปลี่ยนบ่อยๆ ใช้ซ้ำบ่อย เพราะเป็นสินค้าที่ใช้แล้วหมดไป
ภายในระยะเวลาไม่นานนัก การตั้งราคาแบบกระหน่ำลดราคากว่าในตลาด
จะช่วยดึงดูดลูกค้าที่ชอบของเซลล์เป็นอย่างดี แต่ข้อเสียคือได้กำไรน้อยแลกกับการขายได้จำนวนมากขึ้น (สินค้าต้องคุณภาพดีประมาณนึงด้วยนะ หากด้อยคุณภาพแล้วล่ะก็ ลูกค้าอาจจะยอมจ่ายเงินสูงกว่าเพื่อได้คุณภาพที่ดีกว่าก็เป็นได้)

4.ตั้งราคาแบบเลขคี่ เลขนี้สวย

          เป็นการตั้งราคาด้วยหลักจิตวิทยาอย่างหนึ่ง
เป็นกลยุทธ์สุดคลาสสิค ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ของราคาถูกลงแถมได้คุณภาพแบบราคาเต็ม
ทั้งๆในความเป็นจริงแล้วราคาอาจต่างกันไม่ถึง 10 บาทเลยด้วยซ้ำ หรือทั้งสองราคาอาจจะต่างกันแค่บาทเดียว! เช่น ราคา 195 บาทลดเหลือ ราคา 189 บาท หรือราคา 100 บาท ลดเหลือ ราคา 99 บาท
ลูกค้าจะรู้สึกว่าราคา 99 บาท ถูกกว่าราคา 100 บาทพอสมควร การตั้งราคาแบบนี้เหมาะกับสินค้าและบริการที่ราคาไม่สูงนัก
เช่น เสื้อผ้าแฟชัน กระเป๋า รองเท้า ตามตลาดทั่วไปหรือตามห้างสรรพสินค้าที่ไม่ใช่แบรนด์เนมจับกลุ่มลูกค้ามีกำลังซื้อ ขณะเดียวกันต้องระวังว่า หากเราขายสินค้าแบบ Luxuary
ไม่ควรนำเทคนิคนี้ไปใช้ เพราะจะทำให้ภาพลักษณ์สินค้าเราดูถูก
ไม่ใช่สินค้าคุณภาพสูงไปเลย

แนะนำ  จากคุณ
ธนพงศ์ วงศ์ชินศรี เจ้าของธุรกิจร้านอาหาร PENGUIN EAT SHABU
กลยุทธ์การตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข
9  

         วิธีสุดคลาสสิก
นับเป็นกลยุทธ์ที่ใช้กันบ่อยมาก แถมผู้บริโภคก็ยังคุ้นเคย แม้ว่าจะคุ้นเคย
แต่โอกาสในการขายก็ยังสูงกว่าการตั้งราคา  “40 50 100” อยู่ดี
เพราะคนก็ยังรู้สึกว่าราคาไม่แพง แค่ 39 เอง แต่กลยุทธ์ที่ดีกว่า คือ เขียนราคาเดิมไว้แล้วลดราคาลง
เช่น ราคาเดิม 45 บาท พร้อมแปะป้ายเซลล์ ลดราคาใหม่เหลือ 40
บาท คนจะเลือกตัวเลือกนี้ทันที เพราะเขาจะรับรู้ว่าสินค้ามีมูลค่า 45
บาท แต่เขาซื้อได้ในราคา 40 บาทเท่านั้น แต่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือ  การตั้งราคา 45 บาท ลดราคาเหลือ 39 บาท ลูกค้าจะมีแนวโน้มเลือกข้อนี้มากที่สุด
เพราะเขาจะรู้สึกว่าเราลดราคาลงมาเยอะมาก (จากเลข 4 มาเลข 3
เลยนะ!) โดยกลยุทธ์นี้เป็นวิธีที่ห้างสรรพสินค้านิยมใช้กันมาก เพราะเป็นกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด

5.ตั้งราคาแบบหลอกล่อ (Decoy
Pricing)

        เป็นการใช้จิตวิทยาในการตั้งราคา  โดยสร้างตัวเลือกหรือข้อเสนอที่น่าสนใจขึ้นมาอย่างนึง
เพื่อให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่เราต้องการให้เลือก แนะนำจาก
Dan Ariely นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม จากนิตยสารเศรษฐศาสตร์ชื่อดังระดับโลกอย่าง  The
Economist

วิดิโอ : Dan Ariely การตัดสินใจเป็นของเราจริงหรือ  TED Talk 

แดน อรายลี่ นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม และผู้เขียนหนังสือ การไร้เหตุผลอย่างคาดการณ์ได้ (Predictably Irrational)
เพื่อแสดงให้เห็นว่าเวลาเราตัดสินใจเราไม่ได้มีเหตุผลอย่างที่เราคิด

ตั้งราคาสินค้า
X ไว้ 2 ตัวเลือก

1.
ดูบนเว็บอย่างเดียว ราคา 69 $
2.
ได้ทั้งดูบนเว็บและหนังสือ ราคา 129$

         หากมีข้อเสนอ
2 ตัวเลือก ลูกค้าย่อมเลือกตัวเลือก 1 แน่นอน เพราะราคาถูกกว่า
และไม่รู้ว่าจะยอมจ่ายแพงกว่าเพื่ออะไร ทีนี้เราเพิ่มตัวเลือกตรงกลางลงไปอีกตัว ผลที่เกิดขึ้นน่าสนใจมาก

1.
ดูบนเว็บอย่างเดียว ราคา 69 $
2.
ได้หนังสืออย่างเดียว ราคา 129$
3.
ได้ทั้งดูบนเว็บและหนังสือ ราคา 139$

         การตั้งราคาแบบนี้
ทำให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่ 3 ซึ่งเป็นราคาแพงสุด ซึ่งลูกค้ารู้สึกได้รับคุณค่ามากสุด
เพราะลูกค้าจะเปรียบเทียบเฉพาะตัวเลือก 2 และ 3
และคิดว่าจ่ายเงินเพิ่มเพียงนิดเดียว คุ้มยิ่งกว่าคุ้ม ได้ทั้ง
ดูบนเว็บและหนังสือ วิธีนี้ช่วยเพิ่มรายได้ให้กับเราอีกทางด้วย วิธีนี้จึงเรียกว่าการหลอกล่อให้ลืมตัวเลือกแรกไป

แนะนำ  จากคุณ
ธนพงศ์ วงศ์ชินศรี เจ้าของธุรกิจร้านอาหาร PENGUIN EAT SHABU

Offering
3 options กลยุทธ์ 3 ตัวเลือก

          การกำหนดราคาขึ้นมา 3 ราคา โดยตั้งใจให้ผู้บริโภคเลือกราคากลางมากขึ้น
อย่างร้าน Penguin eat shabu ผมก็ใช้กลยุทธ์นี้เช่นเดียวกัน
ตอนที่เปิดร้าน ผมมีราคาบุฟเฟต์แค่ 2 ราคา คือ 359 บาทและ 459 บาท ช่วงแรกคนส่วนใหญ่มักเลือกราคา 359
เป็นหลัก ผมจึงลองตั้งราคา 659 บาทขึ้นมา
โดยตั้งใจว่าอยากให้ลูกค้าจ่ายราคานี้สัก 10 กว่าเปอร์เซ็นต์
จ่ายราคา 359 บาทประมาณ 40 กว่าเปอร์เซ็นต์
ส่วนที่เหลือให้เป็นราคา 459 บาท ปรากฏว่าพอมีราคา 659 บาท
คนกลับเลือกราคา 459 บาท มากที่สุด และหมุนไปกิน 659 บาทด้วย ส่วน 359 บาท คนหายไปเยอะมาก เพราะคนส่วนใหญ่อยากเลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้ตัวเองอยู่แล้ว
แต่ถ้างบไม่ถึงก็จะเลือกรองลงมา กลยุทธ์นี้ก็ใช้กับธุรกิจอื่นๆ ได้เช่นกัน เช่น รถยนต์
ที่อาจมีราคาเริ่มที่ 500,000 บาท จนสูงสุดที่รุ่น Top ที่ราคา 8 แสนปลายๆ
ซึ่งคนส่วนใหญ่ก็มักเลือกซื้อรุ่นรอง Top เพราะเป็นราคาที่เขารู้สึกว่าจ่ายแล้วสบายใจ

6. กาลเวลาเปลี่ยน ราคาเปลี่ยน

         _{ให้สังเกตจากพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นหลัก
ว่ามักใช้บริการหรือซื้อสินค้าเราช่วงใดเป็นพิเศษ อาจเปลี่ยนไปตามเวลา วัน เดือน
และฤดูกาล แล้วช่วงของโปรดักส์ เช่น เราขายเสื้อกันหนาว ควรตั้งราคาสูงขึ้นช่วงฤดูหนาว
เพราะคนต้องการเสื้อเพื่อหนีความหนาว แต่ช่วงหน้าร้อน ไม่ค่อยมีใครซื้อนัก , เราตั้งร้านสุกี้หม้อไฟ ลูกค้าไม่ค่อยเข้าร้านช่วงกลางวันในวันธรรมดา
เราควรจัดโปรลดราคาเพื่อช่วยดึงดูดลูกค้าเพิ่มในช่วงนี้ มีรายรับเพิ่มขึ้น ไม่ได้มีรายรับสูงเพียงเฉพาะวันหยุด
หรือช่วงเย็นอย่างเดียว}

7.ตั้งราคาเป็นชุด (Product Set Pricing)

           นำสินค้าที่แตกต่างกัน
มามัดรวมกันแล้วลดราคา ให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อสินค้ารวมกัน ได้ราคาถูกกว่าซื้อแยกชิ้นกัน
เช่น ซื้อข้าวอบไก่ย่าง ราคา 89 บาท แต่ถ้าซื้อ ข้าวอบไก่ย่าง + เป๊ปซี่ +
สลัดทูน่า ราคา 129 บาท เป็นต้น  ลูกค้ามีแนวโน้มจะเลือกตัวเลือกหลังมากกว่า
เพราะคุ้มค่ามากกว่า และได้ในสิ่งที่ต้องการครบถ้วน

หลายๆคนคงได้เห็นมุมมองใหม่ๆเกี่ยวกับราคามากขึ้น ว่าไม่จำเป็นต้องตั้งราคาแบบเดิมๆกันอีกต่อไป แม้แต่ราคายังมีกลยุทธ์ ลองพลิกแพลงกลยุทธ์ไปปรับใช้กันดู ธุรกิจจะได้ปังปังปัง จนจัดการออเดอร์ไม่ทันเลยทีเดียว

……………………………….……………………………………………………………………..

แชร์ประสบการณ์ฉบับแม่ค้าออนไลน์ หรือมีข้อมูลดีๆมาบอกต่อ ร่วมเม้ามอยท์ พูดคุยได้ที่นี่ 
สมาคมคนขายของและบริหารธุรกิจแบบมืออาชีพ by SHIPNITY
(Link: https://www.facebook.com/groups/1865849733720233/?source_id=805427532888306)

ขอบคุณข้อมูลจาก
www.am2bmarketing.co.th
TED TALK Dan Ariely